パブリックコメント759件への金融庁の回答から読む、比較推奨販売の実務はどう変わる？

場面1「お任せします」と言われた

ここだけ覚えるなら: 「お任せ」は意向の確定ではなく、意向の形成・明確化の入口として扱われています。

一任されたのだから、募集人が任意に特定の保険会社・保険契約を選別して提示・推奨してよい。これは適切ではないとされています。

顧客が「あなたに任せる」、「あなたが良いと思う商品にする」などと述べた場合であっても、その意思表示のみをもって、乗合代理店が任意に特定の保険会社又は特定の保険契約を選別し、提示・推奨することは適切ではありません。 — 別紙1 No.14（抜粋）

ではどうするか。金融庁が挙げているのは、保障（補償）内容、保険料水準、特約等、顧客が重視し得る事項を確認し、可能な限り意向の形成を促し、又は意向の明確化に努める手順です。

保障(補償)内容、保険料水準、特約等、顧客が重視し得る事項を確認するなど、可能な限り意向の形成を促し、又は意向の明確化に努めた上で、把握した顧客の意向に沿って、合理的かつ一定の具体性を有する基準や理由等に基づき、保険契約を選別し、提示・推奨することが重要です。 — 別紙1 No.14（抜粋）

それでも明確な意向が確認できないことはあります。その場合は、それまでに把握した当初意向、顧客属性、加入目的、既加入契約、保険料水準、必要と考えられる保障（補償）内容等を踏まえ、顧客の最善の利益を勘案し、合理的かつ一定の具体性を有する基準や理由等に基づき提示・推奨することが考えられる、とされています。

そして、はっきりした線引きがあります。手数料水準、販売目標、便宜供与等の代理店側の都合による誘導は適切ではありません。

ただし、手数料水準、販売目標、保険会社からの便宜供与等の代理店側の都合により、特定の保険会社又は特定の保険契約へ誘導することは適切ではありません。 — 別紙1 No.14（抜粋）

話法についての言及もあります。あらかじめ特定の保険契約を推奨することを目的として、「おすすめを希望する」と言わせる話法や導線は適切ではありません。

あらかじめ特定の保険契約を推奨することを目的として、顧客に「おすすめを希望する」と言わせるような話法や導線を設けること（中略）は適切ではありません。 — 別紙1 No.21（抜粋）

現場での確認ポイント: 「お任せ」のあと、重視し得る事項を確認したか、提示・推奨の基準や理由を記録したか。手数料水準や販売目標が理由になっていないか、説明できるか確かめる。

場面2「なぜこの保険契約なのか」を説明する

ここだけ覚えるなら: 社内規則には把握方法・確認方法・提示・推奨の基準や理由・説明方法・記録・検証方法を書く。個別の推奨理由は、募集場面で説明できるようにする。

社内規則に、全ての保険種類や個別顧客ごとの推奨理由を網羅記載する必要があるのか。答えは、そこまでは求めない、というものです。

全ての保険種類や個別顧客ごとの具体的な推奨理由を、あらかじめ網羅的に社内規則等へ定めることまで求めるものではありません。 — 別紙1 No.79（抜粋）

そのかわり、社内規則等には、保険募集人ごとに恣意的な運用とならないよう、顧客意向の把握方法、顧客が重視する事項の確認方法、提示・推奨する基準や理由、顧客への説明方法、記録・検証方法などを組織的に定めることが挙げられています（No.79）。個別の募集場面ではこうなります。

個別の募集場面では、把握した顧客意向に照らし、合理的かつ一定の具体性を有する理由を説明できるよう対応する必要があり、その適切性を事後的に確認・検証する必要があります。 — 別紙1 No.79（抜粋）

保険料のみの一覧表示についても言及があります。直ちに顧客の意向を踏まえた比較推奨販売と評価されるものではありません。全ての案件で取扱保険会社全社を網羅的に試算・説明することは一律に求められていません。ただし、比較対象を絞り込む場合は推奨販売に該当し得るため、基準や理由の説明が必要です。

単に保険料のみを一覧表示することは、直ちに顧客の意向を踏まえた比較推奨販売と評価されるものではありません。 — 別紙1 No.83（抜粋）

比較対象を絞り込む場合には、推奨販売に該当し得ることから、その基準や理由を合理的かつ具体的に説明する必要があります。 — 別紙1 No.83（抜粋）

現場での確認ポイント: 社内規則を、把握・確認・提示推奨・説明・記録検証の手順として見直す。個別案件では、保険料以外に何を見て比較対象を絞り込んだかを、合理的かつ一定の具体性をもって書けるようにする。

場面3「何社くらい比べればいいのか」

ここだけ覚えるなら: 比較対象の数に一律の下限や固定社数は設けられていません。

現場でいちばん聞きたいところですが、社数の目安は示されていません。

比較対象とする保険契約の数について、一律の下限や固定的な社数を設けるものではありません。また、あらかじめ「概ね5社」など特定の件数を固定し、その件数に合わせて比較対象を選別することが当然に適切となるものではありません。 — 別紙1 No.48（抜粋）

では範囲はどう決まるのか。推奨販売の対象は、代理店委託契約等で取り扱う保険契約の中に「二以上の比較可能な同種の保険契約」があるかどうかで判断するとされています。乗合代理店が独自判断のみであらかじめ推奨保険会社群を設け、それ以外を比較推奨販売の対象外とすることは適切ではありません。

代理店委託契約等において定められた取扱対象となる保険契約の中から、乗合代理店が独自の判断のみで、あらかじめ、推奨保険会社群や比較対象保険会社群などを設定し、それ以外の取扱保険契約を比較推奨販売の対象外とすることは適切ではありません。 — 別紙1 No.58（抜粋）

現場での確認ポイント: 「うちの推奨保険会社群はこの数社」という運用があるなら、委託契約上の取扱対象との関係を確認する。社数ではなく、顧客の意向との関係で比較対象の範囲を説明できるかを見る。

場面4 更改で「前と同じでいいです」と言われた

ここだけ覚えるなら: 既契約と同条件・同等の補償条件であることのみをもって、比較推奨販売の規定の適用対象外とはなりません。

満期案内は件数が多く、時間もありません。それでも、次のように書かれています。

乗合代理店が行う案内(保険募集)が既契約と同条件又は同等の補償条件であることのみをもって、当然に比較推奨販売に係る規定の適用対象外となるものではありません。 — 別紙1 No.107（抜粋）

一方で、短期の損害保険契約については、既契約と同条件又は補償内容がほぼ変わらないプランの案内は「一概に否定されるものではない」としつつ、意向把握・確認義務を履行するための対応として条件が付いています。

顧客の希望に応じて他の保険契約を提案できることを明示すること、及び顧客のリスク状況や意向を適切に把握できるよう工夫して案内(保険募集)することが求められるものと考えます。 — 別紙1 No.107（抜粋）

顧客が主体的に、既契約と同内容又は大きく異ならない内容を希望し、一の保険契約が選択された場合はどうなるか。保険募集人による選別・提案が実質的に伴わないときは、直ちに第227条の2第3項第4号ロ方式（推奨販売）の対応が必要となるものではない、とされています。ここは以前からの考え方が引き継がれています。

保険募集人による選別・提案が実質的に伴うことなく、顧客の主体的な判断のみにより、既契約と同内容又はこれと大きく異ならない内容の保険契約を希望する旨が表明され、一の保険契約が選択された場合には、直ちに保険業法施行規則第227条の2第3項第4号ロ(推奨販売)に係る対応が必要となるものではありません。 — 別紙1 No.600（抜粋）

同じ回答の中で、平成26年改正時のパブリックコメント（No.89、No.534）の考え方を変更するものではない、とも書かれています。ただし、顧客の主体的判断か、保険募集人による恣意的な誘導がないかは個別判断とされ、顧客への案内又は説明内容や、顧客が表明した意向を証跡として記録・保存することが必要とされています（No.600）。選別・提案を行う場合は、ロ方式（推奨販売）を踏まえた対応が必要です（No.107）。

現場での確認ポイント: 更改の案内に、顧客の希望に応じて他の保険契約を提案できる旨を明示する。主体的な継続希望か、保険募集人の選別・提案が伴うかが、記録から分かるようにする。

場面5 比較ツールやランキング表示を使う

ここだけ覚えるなら: 比較ツール等の活用は一律の標準的要件ではない。単なる保険料比較やシステムの出力結果の提示のみをもって、意向把握又は比較推奨販売を履行したことにはなりません。

まず、ツールの導入自体が必須とはされていません。

これらのツール等の活用を、一律に募集管理態勢の標準的要件として求めるものではなく — 別紙1 No.35（抜粋）

そのうえで、はっきりした一文があります。

単なる保険料比較やシステムの出力結果の提示のみをもって、意向把握又は比較推奨販売に係る対応を履行したことにはなりません。 — 別紙1 No.35（抜粋）

ツールを使う場合の目配りとして挙げられているのは、掲載情報の正確性・最新性、比較の前提条件、保障（補償）内容、保険料算定条件、対象商品、表示順、比較ロジックなどです。顧客に誤認を与えないよう留意し、特定の保険会社又は特定の保険契約へ恣意的に誘導するものとならないよう管理・検証する必要がある、とされています（No.35）。意向把握にシステムを活用する場合の注意もあります。

選定ロジック、使用データ、比較対象商品の範囲、推奨理由等が、手数料水準、販売目標、保険会社からの便宜供与等の代理店側の都合が介在することにより、特定の保険会社又は特定の保険契約への誘導とならないように留意することが望ましいと考えます。 — 別紙1 No.20（抜粋）

WEBのランキングや「おすすめ」表示については、出すタイミングにも触れています。

とりわけランキングやおすすめ表示については、提示するタイミングによっては、顧客意向の恣意的な誘導に繋がりかねず — 別紙1 No.755（抜粋）

現場での確認ポイント: 比較ロジックと表示順が、手数料水準や販売目標に引きずられていないか確認する。出力提示のあと、保障（補償）内容その他の契約条件も含めて説明する場面を募集フローに入れる。

場面6 意向推定を使う

ここだけ覚えるなら: 意向推定の方法自体は否定されていません。特定の保険契約の選別・推奨をあらかじめ企図し、意向を恣意的に形成・解釈すると、潜脱に該当し得ます。

特定の保険契約の提案を前提として当該契約に適合するよう意向を推定する場合や、形式的に意向推定の手法を用いながら実質的に特定の保険契約の選別・推奨を行う場合には、一般的には、誘導又は比較推奨販売規制の潜脱に該当し得ます。 — 別紙1 No.307（抜粋）

もともと意向推定は、保険会社の営業職員が顧客の自宅や職場などを訪問し、顧客属性や生活環境等に基づき推定したうえで、双方向的なやり取りを通じて意向の明確化を図る場面を想定したもの、という説明があります。乗合代理店で用いる場合の位置づけはこう書かれています。

乗合代理店において意向推定の方法を用いるとした場合には、複数の保険契約の中から選別・推奨が行われることとなるため、意向推定の合理性・妥当性が推奨販売の適切性に直結し得ることとなります。 — 別紙1 No.307（抜粋）

現場での確認ポイント: 意向推定を用いた案件は、推定の根拠、その後の意向確認、選別・推奨との対応関係を記録する。特定の保険契約ありきの推定になっていないかを点検する。

場面7 損保で商品の差が小さいとき

ここだけ覚えるなら: 自動車保険のように差が小さくても、差が小さいこと自体は推奨理由になりません。重視し得る事項を確認し、合理的かつ一定の具体性のある基準で選ぶ必要があります。

メーカー系の自動車保険など、補償内容が近く、顧客が選びにくい場面は現場でよくあります。パブコメでも「おすすめを教えてほしいと言われた場合、恣意的でない聞き方は何か」という問いが出ています（No.16）。回答の骨子は、場面1と同じです。おすすめ希望や一任だけでは、任意の選別は適切ではない。

差が小さい場合の柔軟な対応を求めるコメントに対して、金融庁は次のように述べています。基準や理由の中身は、顧客の意向や商品特性により異なるため、一概には示せない、と。

一般論としては、特定の保険契約を提案する場合には、具体的な顧客の意向に照らして、保障(補償)内容や保険料水準などについて、当該保険契約を提案した主な基準や理由等を、顧客が理解できるよう説明する必要があります。 — 別紙1 No.71（抜粋）

差が小さいから「どれでも同じ。いつもの会社で」は、顧客意向との関係で合理性・具体性を説明できないと、ロ方式の基準を満たしたことにはなりません。事務に詳しい会社であること、付き合いのある保険会社であることも、理由としては適切ではないとされています（No.71）。

現場での確認ポイント: 自動車保険など差が小さい種目でも、重視した事項（免責、特約、事故対応、保険料水準など）と、なぜその契約にしたかを一言残す。差が小さいことを省略の理由にしない。

場面8 共同募集で扱う会社が違うとき

ここだけ覚えるなら: 共同募集であることや手数料配分を理由に、比較対象を共通取扱商品に先に限定することは適切ではありません。

乗合代理店同士、あるいは乗合と保険会社が一緒に募集する場面です。よくある運用は「両方で扱える会社だけ出す」。金融庁は、平成26年改正時の考え方を変えないとしたうえで、次のように書いています。共通取扱に限られるのは、顧客の具体的な意向を踏まえて共同募集で取り扱う契約が選定されたあとの話です。比較推奨販売の対象を、最初から共同募集の枠に限定してよい、という意味ではない、と。

したがって、共同募集であることや、手数料配分・業務分担等の代理店側の事情を理由として、顧客の意向に先立ち比較推奨販売の対象を共通取扱商品に限定することは適切ではありません。 — 別紙1 No.101（抜粋）

手数料按分のために乗り合い会社だけに絞る運用についても、代理店都合による選別となるおそれがあるとされています。

顧客の意向を適切に把握することなく、手数料按分等といった代理店側の都合であらかじめ保険会社を絞り込んでいる場合、保険募集人や乗合代理店の都合による保険契約の選別となるおそれがあります。 — 別紙1 No.102（抜粋）

共同募集の枠では扱えない契約でも、顧客の意向に照らして重要な選択肢になり得る場合は、単独募集への切替えや、取扱可能な保険募集人への引継ぎ等で、選択の機会を阻害しないことが求められます（No.101）。証跡は一律の様式ではなく、意向把握、比較対象の範囲、推奨理由等を事後検証可能な形で管理することが重要とされています（No.554）。

現場での確認ポイント: 共同募集のトークの前に、共通取扱へ誘導していないかを見る。対象を限るなら、委託契約・覚書上の取扱範囲か、顧客の具体的な意向に基づく選別の結果かを切り分ける。